Posicionamento Estratégico

Nossas Vantagens Competitivas

Principal Produtor de Defensivos Biológicos e Fertilizantes Especiais em um Mercado Enorme e de Rápido Crescimento

Com mais de 175 milhões de hectares de área plantada1 (dos quais aproximadamente 652 milhões são destinados ao plantio de grãos), e uma produção agrícola que supera R$450 bilhões3, o Brasil é um dos maiores mercado agrícola do mundo. Em termos de demanda por insumos, o mercado doméstico apresenta uma demanda relevante que acreditamos é compatível com a magnitude de sua produção.

A penetração de defensivos biológicos como os que produzimos ainda é baixa no Brasil e no mundo. A título de referência, conforme pesquisa da Kleffmann, em 2019, o mercado de defensivos químicos utilizados na agricultura brasileira foi estimado em aproximadamente R$42,0 bilhões, tendo crescido 6,8% nos últimos 2 anos. Já o mercado de defensivos biológicos foi estimado na safra 2019/20 em R$930 milhões, tendo apresentado um crescimento de 46% em relação à safra 2018/19, segundo dados da consultoria Spark.

Oferecendo menor toxicidade e menor risco de contaminação ambiental e humana, os produtos biológicos possuem eficácia comprovada e custos competitivos se comparados aos produtos químicos tradicionais. Frente a tais vantagens, esperamos um aumento significativo da demanda por tais produtos ao longo dos próximos anos.

Adicionalmente, considerando tendências estruturais do mercado agrícola mundial – como, por exemplo, a maior complexidade e custo para desenvolvimento de novas moléculas químicas; o aumento da população de pragas resistentes à defensivos químicos; o apelo da sociedade pela redução do uso de produtos químicos; o aumento populacional global; e a limitação da expansão agrícola / escassez de novas áreas de plantio, é esperado que produtores busquem novas alternativas para elevar a produtividade de suas terras de forma sustentável.

O mercado de fertilizantes especiais (foliares e biológicos) é estimado em aproximadamente RS$8,1 bilhões, segundo dados publicados pela Abisolo. A taxa de crescimento anual médio do mercado de fertilizantes foliares e fertilizantes biológicos brasileiro foi de 11,8% entre os períodos de 2014 e 2019.

Dessa forma, por contarmos atualmente com um dos maiores portfólios de defensivos biológicos e de fertilizantes especiais, incluindo fertilizantes biológicos, autorizados para ampla aplicação nas mais diversas culturas agrícolas no Brasil, e um pipeline robusto de novos produtos (em diferentes etapas de desenvolvimento), estamos posicionados para atender a demanda crescente desses mercados. Adicionalmente, somos a única plataforma one-stop-shop para nossos clientes, o que nos coloca em uma posição estratégica para capturar novas oportunidades de negócio. Tão importante quanto, temos a capacitação técnica para continuar inovando e buscando desenvolver novos produtos, o que resulta em diferentes etapas de desenvolvimento.

1Ministério da Agricultura do Brasil, 2020. “Projeções do Agronegócio – Brasil 2019/20 a 2029/30”. Disponível em https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/noticias/ao-completar-160-anos-ministerio-da-agricultura-preve-crescimento-de-27-na-producao-de-graos-do-pais-na-proxima-decada/ProjecoesdoAgronegocio2019_20202029_2030.pdf

2Ministério da Agricultura do Brasil, 2020. https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/politica-agricola/todas-publicacoes-de-politica-agricola/agropecuaria-brasileira-em-numeros/agropecuaria-brasileira-em-numeros-abril-de-2020

3Idem.

Estratégia Comercial Multicanal, Venda Técnica e Abrangência Nacional

O acesso a mercado é um pilar estratégico para nossa Companhia. Diferente de outros produtores de insumos que dependem exclusivamente da distribuição de terceiros para alcançar os produtores agrícolas, nossa Companhia optou por construir uma plataforma comercial robusta com múltiplos canais de vendas

— vendas diretas, terceiros distribuidores e cooperativas – visando a ampliação de nossa cobertura geográfica, capilaridade de distribuição e acesso a produtores agrícolas de diferentes perfis e culturas.

Além da utilização de múltiplos canais de venda, é importante ressaltar outro fator de sucesso para nossa estratégia comercial: nosso time especializado de vendas e suporte com 198 profissionais altamente qualificados que acompanham os agricultores em campo, entendem suas necessidades e oferecem as soluções de nosso portfólio de produtos mais adequadas a cada cliente, além de suporte técnico contínuo.

A presença destes profissionais em campo fortalece nosso relacionamento com clientes, aumenta a credibilidade de nossas marcas e produtos, amplia o potencial de cross-sell e upsell entre nossos produtos, bem como o custo de troca de nossos clientes, constituindo, desta forma, uma barreira relevante à competição de novos entrantes ou incumbentes.

Portfólio Completo de Produtos Altamente Complementares e com Baixo Impacto Ambiental

Acreditamos que nenhum dos nossos concorrentes oferece um portfólio tão diversificado e complementar de produtos quanto o que oferecemos aos nossos clientes. Ao longo de nossa história, desenvolvemos novos produtos e adquirimos competências em pesquisa e desenvolvimento para estruturar um portfólio de soluções eficazes e sustentáveis de nutrição e proteção vegetal. De um portfólio originalmente concentrado em fertilizantes biológicos (ou inoculantes), evoluímos para oferecer outras gamas de produtos como fertilizantes foliares, condicionadores de solo e organominerais, defensivos biológicos, entre outros.

Com mais de 1.142 produtos altamente complementares, acreditamos que nosso portfólio atual oferece soluções para todas as fases do ciclo de plantio, o que nos abre múltiplas portas para conquistar novos clientes, além de aumentar o potencial de monetização e custos a medida em que vendemos mais produtos e nos tornamos fornecedores de preferência para nossa base existente de clientes.

Adicionalmente, a nossa estratégia de portfólio é pautada pela constante preocupação socioambiental sustentável. A industrialização e comercialização de nossas soluções causam um impacto positivo no meio ambiente e na sociedade na medida em que o uso de inoculantes contribui diretamente para a redução da emissão de gases de efeito estufa, pois essa tecnologia substitui a utilização de fertilizantes nitrogenados da cadeia petroquímica que liberam óxido nitroso (N2O), gás de efeito estufa que, além de permanecer por mais tempo na atmosfera, tem um potencial danoso ao meio ambiente, contribuindo para o aquecimento global, 310 vezes maior que o CO2. Já os defensivos biológicos podem substituir os defensivos químicos de alta toxidade, cujo uso vem sendo amplamente questionado por diversos segmentos da sociedade em função de possíveis danos ao meio ambiente e à saúde humana, incluindo tanto a saúde dos consumidores quanto a segurança dos aplicadores em campo. Já o portfólio de organomineral e micro de solo ainda se baseiam no tratamento eficiente de resíduos produzidos por outras indústrias, mediante a transformação de tais resíduos em condicionadores organominerais de alta qualidade (ricos em minerais e nutrientes). A Vitória, nossa controlada recentemente adquirida, utiliza em seu modelo de negócios o conceito de economia circular, uma vez que recolhe resíduos orgânicos de produtores de gado leiteiro e utiliza como matéria-prima para os fertilizantes organominerais que serão utilizados por esses mesmos produtores em um modelo de troca. Dessa forma, acreditamos que nossa constante preocupação com o meio ambiente e notório histórico de atuação neste sentido nos coloca em posição de destaque perante nossos competidores, na medida em que cada vez mais clientes buscam (e até exigem) soluções ambientalmente mais limpas em seus processos de produção.

Como evidência da nossa preocupação com a adoção de práticas cada vez mais sustentáveis e menos poluidoras e nocivas ao meio ambiente em geral e ao consumidor final, a Companhia colocou a sustentabilidade como um dos seus pilares estratégicos. E desde 2016, emite relatórios de sustentabilidade em caráter anual, os quais buscam sempre apresentar as medidas ambientais e de sustentabilidade que são por nós adotadas. A nossa busca pelo aprimoramento das práticas de governança e de sustentabilidade ambiental é constante e, hoje, temos equipe e processos dedicados ao tema implantados na Companhia.

Em 2021, a Companhia renovou a conquista por dois anos do Selo Mais Integridade, homologado pelo MAPA (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) e que certifica empresas que desenvolvem práticas de integridade, ética, sustentabilidade e responsabilidade. A Companhia está entre as cinco empresas dos segmentos que atua a receber o selo, e evidencia mais uma vez o alinhamento de seu crescimento com a sustentabilidade e integridade.

Forte Competência em Pesquisa e Desenvolvimento e Expertise Regulatório

Encaramos nossa capacidade de desenvolver e aplicar tecnologia em nossos processos produtivos e de desenvolvimento de novos produtos como um de nossos pilares estratégicos. Com um time de 49 profissionais altamente qualificados e dedicados à pesquisa, desenvolvimento e inovação de novos produtos e tecnologias; um banco com mais de 2.000 variedades de fungos e bactérias e cepas de micro-organismos de acesso exclusivo do Grupo Vittia; parcerias estratégicas com mais de 150 parceiros entre instituições públicas de pesquisa, universidades e institutos; acreditamos ter competências sólidas em P&DI de produtos e novas tecnologias que nos diferenciam de nossos competidores.

Para demonstrar o sucesso de integração e complementariedade entre o Centro de P&DI e o setor de Assuntos Regulatórios, nos últimos 4 anos, tais áreas e departamentos foram responsáveis pelo desenvolvimento e regulamentação de 72 novos produtos e recomendações de uso. Hoje, a Companhia possui um intenso pipeline de desenvolvimento de novos produtos a serem lançados nos próximos 4 anos; 146 novos produtos e novas recomendações de uso estão em fase de desenvolvimento, dos quais 35 encontram-se em fase de registro.

Soma-se a tudo isto nosso time de profissionais dedicados a assuntos regulatórios, que possuem expertise e conhecimento regulatório para nos guiar de forma mais eficiente por todo o tramite burocrático e técnico necessário para o registro e lançamento de novos produtos biológicos. Acreditamos que esta competência, aliada à nossa capacidade em desenvolver novos produtos e tecnologias, nos permite estar à frente de nossos concorrentes e oferecer ao mercado novas soluções no menor espaço de tempo possível.

Capacidade Industrial com Escala para Atender a Demanda Crescente por Produtos Biológicos

Acreditamos ter a maior escala industrial para produção de produtos biológicos a base de micro-organismos no Brasil. Com uma nova fábrica recém inaugurada com capacidade instalada para produzir 5,0 milhões de litros ou quilogramas de produtos biológicos por ano – um aumento de sete vezes de nossa capacidade instalada em 31 de dezembro de 2019 – estamos devidamente equipados para ampliar nossa escala e aumentar nossa participação no mercado doméstico.

Considerando que um número significativo do mercado de defensivos biológicos e fertilizantes especiais é composto por empresas de pequeno e médio porte com escala local ou regional, os quais por questões inclusive mercadológicas e técnicas não conseguem produzir produtos biológicos em grande escala, acreditamos que, com a operação e aumento da taxa de utilização da nova fábrica, nossa Companhia está pronta para consolidar sua participação nestes segmentos do mercado brasileiro à frente de nossos concorrentes.

Comprovado Histórico de Aquisições e Integração de Negócios

Acreditamos ter criado uma comprovada plataforma de consolidação e integração de negócios que está bem posicionada para consolidação. Isto decorre do nosso histórico bem sucedido de aquisições estratégicas que nos agregam em termos de acesso a novos mercados, ampliação de portfólio de produtos, novas competências de P&D e sinergias operacionais. Nos últimos 5 (cinco) anos, realizamos 4 (quatro) aquisições estratégicas: Samaritá (2014), que nos permitiu expandir nossos mercados de atuação e diversificar ainda mais nossa base de clientes com produtores de outras culturas como a cítrica; Biovalens (2017) que marcou o início de nossas operações com defensivos biológicos; Vitória Agro (2020) que produz fertilizantes organominerais a base de resíduos orgânicos; e, mais recentemente, a JB Biotecnologia (2020) que produz defensivos biológico a base de macrobiológicos (predadores e parasitoides).

Uma vez adquiridas, exploramos todas as alternativas para extrair valor durante o processo de integração. Apenas a título ilustrativo podemos citar: (i) a alavancagem de vendas dos produtos da empresa adquirida por meio de nossa plataforma comercial de escala nacional; (ii) a oferta de produtos do Grupo Vittia para a base de clientes das companhias adquiridas; (iii) iniciativas para otimização de processos e racionalização de custos; (iv) sinergias extraídas da integração de processos industriais; (v) otimização de capital de giro; e (vi) aquisição e retenção de talentos e capital humano altamente qualificado com competências complementares às nossas operações.

Como forma de ilustrar nossa competência e capacidade de extrair valor das aquisições realizadas, vale mencionar (i) o caso da Samaritá que, registrou uma receita líquida de aproximadamente R$25,1 milhões de reais, e margem EBITDA de aproximadamente -14,6% nos últimos doze meses anteriores à aquisição (2014), passando para uma receita líquida de aproximadamente R$38,2 milhões de reais, e margem EBITDA de aproximadamente 23,6% em 2015; e (ii) o caso da Biovalens, que registrou uma receita líquida de aproximadamente R$500 mil nos últimos doze meses anteriores à sua aquisição, e, com apoio da plataforma de vendas da Vittia e acesso a mercado, registrou R$48,2 milhões, R$33,5 milhões e R$16,4 milhões de reais de receita líquida nos anos fiscais de 2020, 2019 e 2018, respectivamente.

Time Experiente de Executivos Suportado por Acionistas Comprometidos com o Desenvolvimento da Companhia

Acreditamos que a vasta experiência e o profundo conhecimento de nossos administradores constituem vantagens competitivas decisivas em nosso mercado de atuação. Nossa administração é composta atualmente por uma equipe comprometida, experiente e com competências altamente complementares. Em nosso alto escalão temos um quadro que agrega profissionais com níveis de senioridade e conhecimento de mercado inigualável – a exemplo de nosso Presidente, Sr. Wilson Romanini que possui mais de 28 anos dedicados às operações de nossa Companhia – e profissionais mais jovens e experientes que agregam outras competências vitais para a Companhia como o Sr. Henrique Ferro, nosso diretor de P&DI, engenheiro agrônomo, mestre e doutor em Agronomia na área de Controle Biológico pela Universidade Federal de Lavras e doutorado sanduíche pela University of Delaware e mais de 14 anos dedicados à pesquisa e desenvolvimento de micro-organismos como defensivos biológicos.

Suportando nosso quadro de executivos, temos acionistas alinhados com o sucesso e perenidade de nossos negócios. Nosso quadro acionário inclusive conta com participações relevantes de alguns de nossos executivos, tornando o alinhamento entre gestão e acionistas ainda mais claro. Em adição aos executivos, destacamos também a relevância da BRZ Investimentos, por meio de seu fundo Brasil Sustentabilidade FIP, que, desde seu ingresso na Companhia em 2014, tem contribuído ativamente para a melhoria de nossos controles internos, a implementação de estratégias de negócio, a adoção das melhores práticas de governança corporativa, o avanço de nossas estratégias de sustentabilidade socioambientais, que nos colocaram em uma posição diferenciada para o crescimento sustentável de longo prazo.

Nossas Estratégias de Crescimento

O mercado de insumos agrícolas no Brasil apresenta potencial de crescimento significativo e promissor. Acreditamos estar bem posicionados para acompanhar com sucesso este crescimento, principalmente em virtude de nossa sólida plataforma comercial multicanal, nossas marcas fortes e reconhecidas no mercado, e nosso portfólio amplo de soluções de nutrição e proteção vegetal. Alavancada nestes pilares, nossa estratégia de crescimento tem como principais componentes:

Expansão geográfica e aumento de penetração em culturas agrícolas pouco exploradas

Historicamente, nossa presença esteve mais concentrada nas regiões do cerrado brasileiro e oeste paulista. Suportados por um portfólio amplo de produtos, e força comercial, conseguimos cultivar e desenvolver relacionamento sólidos com produtores, cooperativas e distribuidores. Nossa perspectiva é replicar esta estratégia para expandir ainda mais nossa cobertura geográfica e aumentar nossa penetração em mercados e segmentos ainda pouco explorados.

Considerando que cada região brasileira (e cultura agrícola) possui características e dinâmicas próprias de plantio e mercado, acreditamos que nossa plataforma multicanal aliada ao nosso atendimento especializado e portfólio amplo de produtos proporcionam múltiplas oportunidades para construir e desenvolver novos relacionamentos com produtores, cooperativas e distribuidores locais que até então demandavam pouco de nossos produtos, como as regiões Sul e Nordeste do Brasil.

Impulsionar o crescimento orgânico por meio do cross-selling entre produtos de nosso amplo portfolio

Pretendemos explorar mais intensamente as oportunidades de cross-selling e up-selling na base atual de mais de 1945 clientes. Atualmente possuímos o programa Vit Integra que oferece a nossos clientes uma orientação completa sobre o manejo integrado de mais de 200 produtos, tal que cada uma de nossas tecnologias do Grupo Vittia possa produzir o melhor efeito sobre as demais.

Do ponto de vista do cliente, o manejo integrado das nossas tecnologias permite respostas agronômicas e níveis de produtividade mais consistentes; além de simplificar operações de aquisição de insumos concentrando-as no Grupo Vittia como fornecedor de preferência.

Atualmente, 27% de nossos clientes adquirem apenas 1 produto Vittia; 16% adquirem 2 produtos; e 57% adquirem 3 ou mais de nossos produtos. Desta forma, acreditamos que ainda temos oportunidades significativas para explorar ainda mais o potencial dentro de nossa base existente de clientes, e assim impulsionar o crescimento orgânico da Companhia de forma sustentável e mais eficiente.

Lançamento de novos produtos

Possuímos a capacitação de pesquisa e desenvolvimento de novos produtos, e temos um amplo portfólio que deverá chegar ao mercado ao longo dos próximos meses e anos. Temos várias frentes de desenvolvimento, nas quais se destacam os produtos da categoria defensivos biológicos.

Crescimento por meio de aquisições seletivas

Acreditamos estar bem posicionados para atuar como uma plataforma de consolidação do setor e continuar a capitalizar com o mercado fragmentado de fabricantes de insumos agrícolas. As aquisições nos permitem expandir rapidamente nossa presença em novos e já existentes mercados geográficos e segmentos, aumentando nosso processo de verticalização, nossa carteira de clientes, além de nosso portfólio de produtos e competências industriais e tecnológicas. Mantemos atualizada uma lista com potenciais alvos estratégicos, bem como um canal de comunicação ativo com acionistas destas empresas para acompanhar as respectivas performances e momento de mercado. Assim esperamos selecionar de forma prudente os melhores ativos disponíveis no mercado para integrar nosso esforço de crescimento inorgânico.

Em relação à nossa estratégia de aquisição, vale apontar que nosso foco atualmente está voltado para (i) oportunidades para acessar novos mercados e segmentos, ou consolidar nossa presença em segmentos em que já atuamos, como, por exemplo, fertilizantes especiais, organominerais, entre outros; (ii) aquisição de novas competências em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e tecnologias; (iii) aquisição de novos produtos complementares ao nosso portfólio; e (iv) oportunidades de extrair sinergias operacionais durante a integração das companhias adquiridas.